例えば9月に入って、夏物の商品に「あと何個の納品が必要」という大きな数字が表示されたとします。その数をそのまま納品すると、夏が終わった倉庫にその数が届くことになります。
数字そのものが間違っているわけではありません。ただ、何をもとに出た数字かを知らないまま納品数を決めると、季節の変わり目で外れます。
結論から言うと、補充推奨と在庫日数は過去の売れ行きから計算され、季節の波には対応していない、というのが筆者の理解です。そのため季節商品は、主に昨年の実績で仕入れ数を決めます。季節が関係ない商品は、Amazonの数を信じてかまいません。これも筆者の判断です。
Amazonの補充推奨と在庫日数は、何を見て出る数字か
過去の売れ行きから計算され、季節の波には対応していない、というのが筆者の理解です。
Amazonには商品ごとに、あと何個の納品が必要かという数量と、今ある在庫が売り切れるまでの日数を示す在庫日数が表示されます。この記事では、前者を補充推奨と呼びます。筆者は仕入れのロットを上げるかどうかを決めるとき、この2つを見て、売れる商品か売れない商品かを判断する材料にしています。
ただし、セラーセントラル上の表示名や算出方法は、公式ヘルプで確認していません。以下は筆者の理解であり、公式の説明ではありません。
筆者の理解では、この2つの数字は過去の売れ行きから計算されます。実際の売れ方には季節の波があって複雑ですが、計算はそこに対応していません。
季節商品でそのまま信じると、在庫が翌シーズンまで寝る
例えば水着で、Amazonが「何日以内に300個の入庫が必要です」と表示したとします。7月と8月の売れ行きから出した数字なので、夏の実績は反映されています。ところが9月以降、水着はそれほど売れません。夏が終わろうとしているのに、これから先もこの数が売れるとは考えにくいはずです。
浴衣でも同じことが起きます。表示された数をそのまま信じて8月後半に大量に入荷させると、浴衣のシーズンは夏なので、来年の初夏までその在庫をAmazonの倉庫で寝かせることになります。水着も浴衣も、あくまで例え話です。
季節の終わりに出る大きな数字は、盛りの時期の売れ行きから計算されたものです。
寝てしまった在庫を現金に戻す出口については、動かなくなった在庫を現金に戻す出口を先に決めておく方法に書いています。
仕入れ数は、昨年の実績を起点に決める
では何を見て決めるのか。筆者が主に信じるのは、昨年の実績です。昨年の同じ時期にその商品が何個売れたかを、仕入れ数の起点にします。
昨年の数をもとに、プラス1〜2割くらいを足します。昨年1年分の実績が積んであるからです。
さらに、昨年に在庫切れなどの機会損失があり、それを記録できていれば、その分もう1〜2割増やしてもよいと考えています。
この割合は筆者の経験則であり、どの商品にも通用する決まりとしては書きません。商品や時期によって判断が変わります。
補充推奨を信じてよい商品と、自分で判断する商品
季節が関係ない商品では、Amazonの目安を信じてよいと筆者は判断しています。
季節商品かどうか迷う商品について、筆者が実際にどう見分けているかは、この記事では書いていません。見分け方の一案として、昨年の月別の販売数を並べて特定の月に偏っていないかを見る方法がありますが、これは記事側の案であり、筆者の判断方法ではありません。
季節が関係ない商品は、Amazonの数を信じます。季節商品は、主に昨年の実績で決めます。
外れた在庫が保管手数料の上がる時期を通ることもある
夏の終わりに入れた在庫が売れ残ると、保管手数料の単価が上がる時期を通ります。時期と単価は、FBAの保管手数料が年末に向けて上がる仕組みを扱った記事に公式情報つきでまとめているので、ここでは繰り返しません。保管にかかる費用を含めて1個あたりの限界利益を出す計算の順番は、保管手数料や送料を引いて1個あたりの利益を出す計算の順番で扱っています。
来季の判断のために、毎月何を記録しておくか
来季も同じ判断をするには、今季の数字が残っていなければなりません。毎月、商品ごとに次の4つを同じ表に残しておく方法が考えられます（記事側の提案で、筆者の運用を説明したものではありません）。
- その月に表示された補充推奨の数（あと何個の納品が必要か）
- その月の在庫日数
- その月の実際の販売数
- 欠品した日（あれば日数）。昨年の欠品を上乗せの材料にするには、この記録が前提になります
比べるときは、同じ商品の同じ月どうしを並べます。昨年の7月と今年の7月、という具合です。補充推奨の数と実際の販売数がどの月から離れ始めたかを見れば、その商品が季節の波を受けるかどうかの材料になると考えられます。どこから離れたと見るかは、商品・モール・時期によってその都度判断するもので、基準の割合は作りません。
判断に使う情報が担当者の頭の中にしかない状態の怖さは、発注の予定を担当者の頭の外に出す理由を書いた記事で扱っています。
この方法が使えない場面と、外れたとき
この記事の方法は、昨年の実績がある商品が前提です。昨年の実績がない商品の決め方は、この記事では扱いません。
昨年から価格や広告の出し方、競合の状況を大きく変えた商品は、昨年の販売数がそのまま今年の見込みになるとは限りません。これは記事側の注意点です。
上乗せの割合は筆者の経験則なので、外れることがあります。外れたときに筆者がどう立て直しているかは、この記事では書いていません。
まとめ：信じる数字と、自分で決める数字を分ける
次に納品する前に、次の順で進める案です（記事側の整理）。
- 納品予定の商品を、季節の影響がある商品とない商品に分ける
- 季節の影響がない商品は、Amazonの数を起点に決める
- 季節の影響がある商品は、昨年の同じ月の販売数を出し、そこから上乗せを決める
- 決めた数と、Amazonの表示数を並べて表に残す